Zahlreiche Industrieunternehmen verkaufen ihre Produkte nicht über eigene Absatzorgane an Endkunden. Stattdessen gehen sie über den indirekten Vertrieb und setzen im Wesentlichen Einzelhändler ein um Endkunden zu bedienen.

Doch welche Auswirkungen hat es, wenn ein Konsumgüterhersteller den indirekten Vertrieb aufgibt um die eigene Kontrolle über den Absatz zu erhöhen? Dieser Frage ging Frank Hustert in seinem Promotionsprojekt nach.

In Zusammenarbeit mit einem großen deutschen Hersteller langlebiger Gebrauchsgüter analysierte er Kosten-, Erlös- und Ertragsdaten in einer quasi-experimentellen Studie. Betrachtet wurde der Effekt des Übergangs zu einem Agentursystem, bei dem Händler kein Eigentum an der Ware mehr erwerben.

Die Ergebnisse sind spannend und belegen, dass sowohl Kosten als auch Erlöse steigen, jedoch nicht in demselben Umfang.

Die Arbeit von Herrn Hustert bietet eine solide Auseinandersetzung mit Kernfragen der Vertriebswegemanagements. Sie wurde mit "Summa cum laude" bewertet.