Das Europäische Netzwerk für Key Account Management am Lehrstuhl für Vertrieb und Marketingbeschäftigt sich mit der erfolgreichen Gestaltung von Key Account Management, Global Account Management und verwandten Konzepten zum Management strategisch bedeutsamer Kundenbeziehungen.

Seit vielen Jahren arbeitet der Lehrstuhl in diesem Forschungsfeld mit Partnerhochschulen sowie mit großen und mittelständischen Unternehmen zusammen. Ziel ist es, wissenschaftlich fundiertes Wissen zu entwickeln und für Forschung, Lehre und Praxis nutzbar zu machen.

Forschung und Know-how

Das Know-how des Netzwerks entsteht insbesondere durch qualitative und quantitative Studien, wissenschaftlich fundierte Befragungen, projektbegleitende Untersuchungen in Unternehmen sowie Promotionsvorhaben. Im Mittelpunkt stehen Fragen der Organisation, Steuerung und Weiterentwicklung strategischer Kundenbeziehungen.

Die Forschungsergebnisse werden auf internationalen Fachtagungen, in wissenschaftlichen Zeitschriften, in Lehrveranstaltungen, MBA-Programmen sowie in Workshops und Seminaren mit Praxispartnern weitergegeben.

Publikationen

Die Veröffentlichungen des Netzwerks behandeln zentrale Themen des Key Account Management, Sales Management und Price Management. Dazu gehören unter anderem die Auswahl und Betreuung strategisch wichtiger Kunden, die Rolle von Key Account Managern, interne KAM-Netzwerke, KAM als organisationale Fähigkeit sowie Fragen der Implementierung, Integration und Steuerung von Key Account Management.

Eine Auswahl aktueller und grundlegender Publikationen:

• Peters, L., Ivens, B.S., Pardo, C. (2022): Key account managers' identification profiles and effectiveness.
• Feste, J., Ivens, B.S., Pardo, C. (2022): Key Account Management Formalization and Effectiveness.
• Herhausen, D.B., Ivens, B.S., Spencer, R., Weiber, M. (2022): Key account management configurations and their effectiveness.
• Feste, J., Ivens, B.S., Pardo, C. (2020): Key account selection as a political process.
• Peters, L., Ivens, B.S., Pardo, C. (2020): Identification as a challenge in key account management.
• Ivens, B.S., Pardo, C., Leischnig, A., Niersbach, B. (2018): Key account management as a firm capability.
• Leischnig, A., Ivens, B.S., Niersbach, B., Pardo, C. (2017): Mind the Gap: A Process Model for Diagnosing Barriers to Key Account Management Implementation.
• Ivens, B.S., Pardo, C., Niersbach, B., Leischnig, A. (2016): Firm-internal key account management networks.

Promotionen

Im Netzwerk sind mehrere Promotionsvorhaben zum Key Account Management entstanden. Sie beschäftigen sich unter anderem mit internen KAM-Aktivitäten, interkultureller Face-to-Face-Interaktion, Digitalisierung im Key Account Management und Identitätsarbeit im KAM.

Abgeschlossene Promotionsvorhaben:

• Niersbach, Barbara (2016): The internal key account management activities of supplier firms.
• Drahmann, Lisa (2018): Relationship Management und Face-to-Face Interaktion im Key Account Management im interkulturellen Vergleich.
• Schunke, Martin (2019): Veränderung des Key Account Managements durch die Digitalisierung.
• Schmid, Nikolaij (2023): Identitätsarbeit im Key Account Management.

Laufende Promotionsvorhaben bestehen unter anderem von Jasmin Feste und Nayan Kadam.

Partner

Das Netzwerk basiert auf der Zusammenarbeit mit Forscherinnen und Forschern verschiedener europäischer Universitäten und Business Schools sowie mit Praxispartnern aus Unternehmen.

• Prof. Dr. Björn Ivens, Otto-Friedrich-Universität Bamberg
• Prof. Dr. Alexander Leischnig,TU Bergakademie Freiberg
• Prof. Dr. Barbara Niersbach, Hochschule Ravensburg-Weingarten
• Prof. Dr. Catherine Pardo, EM Lyon Business School