Netzwerk Key Account Management
Das Europäische Netzwerk für Key Account Management am Lehrstuhl für Vertrieb und Marketing beschäftigt sich mit der erfolgreichen Gestaltung von Key Account Management, Global Account Management und verwandten Konzepten zum Management strategisch bedeutsamer Kundenbeziehungen.
Seit vielen Jahren arbeitet der Lehrstuhl in diesem Forschungsfeld mit Partnerhochschulen sowie mit großen und mittelständischen Unternehmen zusammen. Ziel ist es, wissenschaftlich fundiertes Wissen zu entwickeln und für Forschung, Lehre und Praxis nutzbar zu machen.
Forschung und Know-how
Das Know-how des Netzwerks entsteht insbesondere durch qualitative und quantitative Studien, wissenschaftlich fundierte Befragungen, projektbegleitende Untersuchungen in Unternehmen sowie Promotionsvorhaben. Im Mittelpunkt stehen Fragen der Organisation, Steuerung und Weiterentwicklung strategischer Kundenbeziehungen.
Die Forschungsergebnisse werden auf internationalen Fachtagungen, in wissenschaftlichen Zeitschriften, in Lehrveranstaltungen, MBA-Programmen sowie in Workshops und Seminaren mit Praxispartnern weitergegeben.
Publikationen
Die Veröffentlichungen des Netzwerks behandeln zentrale Themen des Key Account Management, Sales Management und Price Management. Dazu gehören unter anderem die Auswahl und Betreuung strategisch wichtiger Kunden, die Rolle von Key Account Managern, interne KAM-Netzwerke, KAM als organisationale Fähigkeit sowie Fragen der Implementierung, Integration und Steuerung von Key Account Management.
Eine Auswahl aktueller und grundlegender Publikationen:
| Autorinnen und Autoren | Publikationstitel | Jahr |
|---|---|---|
| Peters, L. | “The more we share, the more we have”? Analyses of knowledge sharing by key account managers | 2024 |
| Niersbach, B., Kadam, N., Quero, M. J., Török, J., Nguyen, N., Winninger Lemarquis, G. | Exploring gender diversity in key account management: A comparative global perspective on gender-specific roles and competencies for customer success | 2024 |
| Ivens, B. S. | Gender issues in key account management research: A systematic literature review and avenues for future research | 2023 |
| Kadam, N., Niersbach, B., Ivens, B. S. | The cultural factors in global account management: The case of Indian buyers and German suppliers | 2022 |
| Peters, L., Ivens, B. S., Pardo, C. | Key account managers' identification profiles and effectiveness | 2022 |
| Feste, J., Ivens, B. S., Pardo, C. | Key Account Management Formalization and Effectiveness | 2022 |
| Herhausen, D. B., Ivens, B. S., Spencer, R., Weiber, M. | Key account management configurations and their effectiveness | 2022 |
| Feste, J., Ivens, B. S., Pardo, C. | Key account selection as a political process | 2020 |
| Peters, L., Ivens, B. S., Pardo, C. | Identification as a challenge in key account management | 2020 |
| Ivens, B. S., Pardo, C., Leischnig, A., Niersbach, B. | Key account management as a firm capability | 2018 |
| Leischnig, A., Ivens, B. S., Niersbach, B., Pardo, C. | Mind the Gap: A Process Model for Diagnosing Barriers to Key Account Management Implementation | 2017 |
| Ivens, B. S., Pardo, C., Niersbach, B., Leischnig, A. | Firm-internal key account management networks | 2016 |
Promotionen
Im Netzwerk sind mehrere Promotionsvorhaben zum Key Account Management entstanden. Sie beschäftigen sich unter anderem mit internen KAM-Aktivitäten, interkultureller Face-to-Face-Interaktion, Digitalisierung im Key Account Management und Identitätsarbeit im KAM.
Abgeschlossene Promotionsvorhaben:
| Name | Dissertationstitel | Jahr |
|---|---|---|
| Jasmin Maria Schäfer | Shedding light on Customer “Keyness”: Conceptual Considerations and Empirical Analyses on KAM Formalization and Key Account Selection as Levers for Effectiveness | 2025 |
| Nayan Tukaram Kadam | Cultural Dynamics in Global Account Management: Exploring India-Germany GAM Relationships Through Mixed Methods Research | 2024 |
| Leonore Peters | Unlocking the Key Account Manager Black Box: Exploring the Identities of Key Account Managers through Conceptual Considerations and Empirical Analyses | 2024 |
| Nikolaij Schmid | Identitätsarbeit im Key Account Management | 2023 |
| Martin Schunke | Veränderung des Key Account Managements durch die Digitalisierung | 2019 |
| Lisa Drahmann | Relationship Management und Face-to-Face Interaktion im Key Account Management im interkulturellen Vergleich | 2018 |
| Barbara Niersbach | The internal key account management activities of supplier firms | 2016 |
Partner
Das Netzwerk basiert auf der Zusammenarbeit mit Forscherinnen und Forschern verschiedener europäischer Universitäten und Business Schools sowie mit Praxispartnern aus Unternehmen.
- Prof. Dr. Björn Ivens, Otto-Friedrich-Universität Bamberg
- Prof. Dr. Alexander Leischnig, TU Bergakademie Freiberg
- Prof. Dr. Barbara Niersbach, Hochschule Ravensburg-Weingarten
- Prof. Dr. Catherine Pardo, EM Lyon Business School